5 Tips voor gestructureerd proactief advies en toch maatwerk

VENRAY - Proactief advies is bij veel kantoren op dit moment de grootste uitdaging. Reactief adviseren, op basis van de vraag van de klant, is op dit moment nog de norm. Maar hoe kun je de klant nu voor zijn? Hoe kun jij de klant proactief helpen en hem aan het denken zetten?

In onze reeks artikelen hebben we hiervan al enkele tips verder uitgediept. Dit artikel is dan ook bedoeld als een kick-start. Snel meer proactief adviseren, zonder dat je iedere keer opnieuw iets in elkaar hoeft te zetten (analyses, rapporten etc.) en toch maatwerk per klant kunnen leveren.

1. Stel je klant meer open vragen. Deze kun je heel eenvoudig standaardiseren en opnemen in het werkprogramma van besprekingen van de jaarrekening bijvoorbeeld:

• Wat zijn jouw grootste uitdagingen, het komende jaar?
• Wat zijn de doelen die jij persoonlijk / zakelijk dit jaar wilt realiseren?
• Welke trends en kansen zie je in jouw branche voor de komende jaren?
• Wat zijn de bedreigingen in jouw branche de komende jaren?
• Wat kan het realiseren van jouw doelstellingen in de weg staan?

En dan de afsluitende vraag: Hoe kunnen wij jou hiermee extra helpen het komende jaar?

1. Stel een concreet actieplan op voor de besprekingen voor het komende jaar met daarin kleine stappen en de focus op slechts 1 of 2 acties per maand / kwartaal. Maak deze smart en daarmee meetbaar. Dit actieplan kun je vrij eenvoudig opmaken in jullie eigen huisstijl met daarbij wellicht wat aandachtspunten benoemd waar extra aandacht aan besteed dient te worden het komende jaar.
2. Plan de vervolggesprekken voor een heel jaar direct in zowel jouw agenda als die van de klant. De kans dat er dan “iets belangrijkers” tussen komt wordt hiermee vele malen kleiner. Ook het regelen, plannen, verzetten e.d. van afspraken gedurende het jaar, dat vaak veel tijd kost en ergernis oplevert, wordt hiermee voorkomen. En last but not least, hiermee plan je de adviesgesprekken al proactief in in de agenda’s. Zo is er dus ook meer tijd (lees prioriteit) voor advies, en eigenlijk verkoop je hier direct jouw adviestraject.
3. Laat jouw assistenten bij het samenstellen van de jaarcijfers van een klant, direct de aandachtpunten signaleren (bijvoorbeeld, te lage productiviteit, slechte efficiency, hoge kosten of te lage prijzen, en de reden erbij waarom). Hiervoor kun je een standaard format opzetten. Voor de MKS adviseurs hebben wij een dergelijk format al ontwikkeld.
4. Evalueer aan het einde van het jaar met een aantal collega’s hoe deze werkwijze is bevallen. Waar is ruimte voor verbetering? Hoe krijg je meer collega’s mee in deze manier van werken en vooral ook vooruitkijkende, wat zijn jullie proactieve advies doelstellingen voor het komende jaar. Plan uiteraard ook deze bijeenkomst alvast in in jullie agenda’s…. de reden is bekend.

Met enkele eenvoudige stappen kun je zonder al te veel investeringen en tijdsverspilling, meer proactief gaan adviseren. Gebruik de zomer om jullie standaarden (voorbereidingsdocumenten, checklists, actieplan en quickscan formats) op te stellen.

Wil je hierover van gedachte wisselen of meer weten over best practises in deze, dan helpen wij je graag verder.

Veel proactief advies toegewenst!

Het artikel is hier te lezen.

Bron: Management Kompasgroep B.V. - partner AccountancyWorld