In gesprek met zo’n 300 accountantskantoren … een samenvatting deel 1

VENRAY - Het zal niet meer lang duren voordat de MKB-ondernemer de accountant ‘oude stijl’ niet meer nodig zal hebben. Klanten zitten niet te wachten op de jaarrekening. Ze hebben wél interesse in zaken als grip krijgen, kostenbeheersing, fiscaal-juridische optimalisatie en hulp bij rendementsverbetering en waarde creatie. Dit is wat wij terug horen van ondernemers. Maar eigenlijk is bovenstaande vooral een samenvatting uit de ruim 300 gesprekken die wij de afgelopen 2 jaar hebben gevoerd met vennoten en adviseurs bij accountantskantoren in het MKB.

Iedereen weet dat de wereld onderhevig is aan verandering. Misschien nu nog wel meer dan ooit. Dit geldt voor de ondernemers in het MKB maar zeker ook voor hun accountant. Verandering gaat echter nooit vanzelf. Het vergt inspanning en energie. En het is heel leuk! Bij elke succesvolle verandering gaan twee elementen hand in hand, namelijk het bieden van een nieuwe structuur én een gedragsverandering. Het één kan niet zonder het ander. Als u beschikt over een goede methodes en tools biedt dat veel houvast en kunt u met een gerust hart uw klant tegemoet treden. Maar met methodes en tools alleen zult u het niet redden. Het vergt veel meer.
Competenties en vaardigheden gaan ook in het accountancy vak een steeds belangrijkere rol spelen.

Op de eerste plaats inlevingsvermogen. Bent u echt geïnteresseerd in uw klanten? Wat weet u eigenlijk van ze, hoe vaak ontmoet u ze? Hoeveel energie bent u bereid in uw klanten te steken? En hoeveel als het niet direct gefactureerd kan worden? Durft u zichzelf deze gewetensvraag te stellen:  wat vindt u belangrijker, uw klanten helpen of uw factuur?

DURF! Om daadwerkelijk een verandering tot stand te brengen zult u het lef moeten hebben om uit uw comfortzone te stappen als accountant. Durf u kwetsbaar op te stellen. Uw klant verwacht niet van u dat u alles weet. Wél dat u naar hem luistert en met hem meedenkt, en een klankbord bent.
Vaak begint dat met het stellen van (open) vragen. Ook over zaken die niet in cijfers te vangen zijn. Stel u daarvoor open, en denk mee. Want bovenal bent u een warmbloedig mens. Laat uw persoonlijkheid zien aan uw klanten, en u zult merken dat u veel gemakkelijker contact maakt.

Het goede nieuws: u hebt als accountant een belangrijke voorsprong ten opzichte van alle andere adviseurs, die al klaarstaan om uw klanten over te nemen als de ondernemer ú niet meer nodig heeft in de toekomst. Ú hebt namelijk een jarenlange uitstekende vertrouwensrelatie opgebouwd met uw klanten. Een prachtig fundament om op verder te bouwen. Voor zolang dat nog duurt natuurlijk. En dat hebt u in eigen hand. Besteed tijd aan uw klant. Mijn advies: minstens één dag per maand.

Hoe communiceert u met uw klanten? Want u kunt wel de wijsheid in pacht hebben, als uw klant er niets mee kan en er dus niets mee doet, verandert er niets! En als er niets verandert, dan ervaart uw klant geen toegevoegde waarde.

Op de vraag aan ondernemers of zij beschikken over managementinformatie antwoorden zij vaak met een volmondig ja. Vaak laten ze zelfs trots zien wat ze allemaal hebben. Op de vraag wat zij hiermee doen en wat het betekent op korte of lange termijn als een meter in het rood beland, worden de antwoorden steeds vager en de blikken glaziger. Men weet het niet. Men weet niet op welke resultaatbepalers men moet sturen. Laat staan wat de invloed is van kleine (behapbare) afwijkingen, op hun beoogde resultaat doelstelling.

De ondernemer in het MKB is vaak géén financial en leest de (financiële) informatie op een andere manier of zelfs helemaal niet. Wat kunt u hier aan doen?

De aankomende tijd zullen wij vaker schrijven over de impact van betrokken adviseurs op het resultaat bij hun klanten en methoden om uw toegevoegde waarde rol weer volop op te pakken.

Luuk Haegens MSc RAB
Partner en adviseur bij Management Kompasgroep B.V.

www.managementkompasgroep.nl/accountants

Management Kompasgroep B.V.                                            
Noorderhof 8                                                                              
5804 BV Venray           
T:(0478) 58 31 50