Stappenplan voor succesvol adviseurschap

ROTTERDAM - Waarom zou je als accountantskantoor de stap naar het ‘accountant-adviseur-sparringpartner’ model maken? Er zijn altijd redenen om het niet te doen: het is een keuze die onvermijdelijk leidt tot organisatie- en gedragsverandering. En niet veel mensen houden van verandering. De reden om het wél te doen: het tilt je kantoor en je klanten naar een hoger niveau. 

Hoe wordt je een strategisch adviseur?

Als accountant ben je natuurlijk al lang gewend aan het digitaliseren en automatiseren van bepaalde processen. Maar als je mee wilt groeien met de markt, zijn er nog best wat stappen te maken. Niet alleen qua automatisering. Hoewel automatisering belangrijk is, is het slecht een middel. Belangrijker nog is de benadering van je klanten, de diensten die je biedt, je verdienmodel en het allerbelangrijkste: je mentaliteit. Hieronder staan de belangrijkste factoren die je in gedachten dient te houden: 

• Werkvorm

Wil je je kantoor van binnenuit gaan veranderen? Dan moet je hier een plan voor maken. Je kunt ook een apart label/merk of dochterbedrijf opstarten voor de nieuwe werkvorm.

• Verdienmodel

Wordt het een abonnementsvorm, en zo ja, welke? Knip je diensten bijvoorbeeld op in kleinere stukjes om voorspelbaarheid te creëren. Veel kantoren bieden bijvoorbeeld een basispakket met add-ons.

• Focus

Waar leg je de focus; is dat een specifieke branche, een bepaalde dienst? Bepaal welke klanten je het beste helpt en definieer waar je nu al goed in bent, en versterk die kwaliteiten in je aanbod. Als je weet waar je voor staat en wat je doel is, wordt het ook makkelijker om dat effectief te communiceren. Ook in je marketing.

• Diensten

Hoe ziet je dienstenpakket eruit? Dit is essentieel. Bijna net zo belangrijk is dat je goede afspraken maakt met de klant als hij of zij een dienst afneemt. Hoe vaak controleer jij de cijfers normaliter, en hoe vaak doe je dat als een klant daarbij ook scenarioplanning of benchmarking afneemt? Stel je de software zo voor ze in dat er automatisch alerts afgaan? Hoe vaak spreek je je klant? Mogen ze je altijd bellen? Stel je standaard advies op of alleen op verzoek?

Wat de nieuwe accountant doet

Natuurlijk blijft de accountant zorgen voor een stevige financiële basis. Maar wat doet hij of zij nog meer? Wat kan hij of zij nog meer? Dat zit met name in de – nadrukkelijk proactieve – betrokkenheid bij de klant en (het reilen en zeilen van) diens onderneming.  Praktisch gezien uit dat zich in de volgende werkzaamheden:

• Regelmatig managementrapportages maken, actualiseren, analyseren en advies geven.
• Pro-actief adviesgesprek inplannen, niet wachten op de ondernemer.
• Signaleren van significante ontwikkelingen en tijdig bijsturen, dit kan met behulp van dashboarding.
• Benchmarking: vergelijken van cijfers ondernemer met cijfers uit de sector.
• Concrete begrotingen en scenario’s uitwerken – nog voordat de vraag komt, bied je al een oplossing aan.

Wat het effect is? Dat lees je in het e-book van Comandi. Daarin vind je bovendien praktijkverhalen van accountantskantoren in Nederland en België en handige informatie waarmee jouw accountantskantoor ook de extra stap vooruit kan maken.