Wat is het beste prijsmodel voor mij als moderne accountant?

ROTTERDAM - Je werkt al jaren uurtje-factuurtje of met een vaste prijs, en dat werkt toch prima? Maar werkt het echt nog wel goed? En hoe lang blijft het nog effectief? In deze blog kijken we naar wat nou echt het beste prijsmodel is voor jou als toekomstbestendige accountant.

Ook jij als accountant ontkomt niet aan de shift naar een nieuwe manier van werken: digitaal, geautomatiseerd en steeds efficiënter.

Werk je met een online boekhoudpakket? Dan zal je de digitale (r)evolutie zelf ook al binnen je kantoor hebben opgemerkt: repetitieve facturen worden voor jou ingeboekt, je moet geen betalingen meer ingeven (alleen nog maar controleren), alles gaat vlotter en efficiënter. Iets dat ook gevolgen heeft voor je pricing. Het blijkt opeens een stuk minder voordelig om inputwerk per uur te factureren. En wat doe je met die software kosten die je ook nog eens terug moet gaan winnen?

Je uur-factuur betaal je uiteindelijk duur. Waardoor je nog niet alle waardevolle vruchten van je digitalisering kan plukken.

Zit je als accountant nog wel veilig met vaste prijzen?

Het andere gangbare prijsmodel is werken aan een vaste prijs. Maar met alle (toekomstige) ontwikkelingen zal je baan zoveel veranderen dat je zeker kansen gaat missen als je aan een vaste prijs blijft werken. Het beste prijsmodel voor jou is ook niet per definitie het meest gangbare prijsmodel binnen je vakgebied.

Iedere klant is anders, en heeft dus andere wensen en behoeftes. Wat zorgt voor een onevenwicht van je facturatie binnen je klantenbestand. Daarbovenop zal jouw meerwaarde shiften van boeken naar adviseren. Zo krijg je een verschil in de service die je per klant het beste kan bieden.

Klant X kan bijvoorbeeld snel de btw-aangifte op tijd ontvangen, die dankzij je slimme software al voor je klaarstaat, waardoor je meer tijd hebt om klant Y te helpen met een uitgebreid strategisch plan. Beide klanten worden goed geholpen en je kan de persoon die er behoefte aan heeft veel meer meerwaarde aanbieden dan voorheen. En misschien kan je nu wel twee klanten helpen met hun strategisch plan.

Het spreekt voor zich dat het voordeliger is wanneer deze extra meerwaarde wordt weerspiegeld in je prijs.

Vergeet echter niet dat je klant hoogstwaarschijnlijk redelijk onwetend is over wat jij doet, en wat het voor hem precies betekent. Het is vanaf nu jouw taak om hem tot een bepaald inzicht te brengen: niet al je diensten zijn evenveel waard.

En zo komen we uiteindelijk uit bij een nieuw en verbeterd (en misschien wel het beste) prijsmodel voor accountants: Value Based Pricing.

Jouw waarde wordt bepaald door je meerwaarde voor de ondernemer

We beginnen bij het begin. Wat is Value Based Pricing? Een van de definities die je vindt als je op Google gaat zoeken is:

“Value based pricing is een prijsstrategie waarbij de prijs primair wordt bepaald op basis van de waarde die de doelgroep percipieert in het product. Wanneer goed toegepast kan value based pricing je resultaat significant verbeteren in vergelijking tot wanneer wordt vastgehouden aan cost plus pricing.”

Werken met Value Based Pricing begint dus allereerst met een mindset-verandering: als je wilt weten wat jouw diensten waard zijn voor de ondernemer, moet je weten wat je klant belangrijk vindt. Lander van Accountantskantoor Acctive werkt ondertussen al 3 jaar met Yuki en hij ging het gesprek met zijn ondernemers aan voor hij Value Based Pricing invoerde:

“Ik stel iedere boekhouder/accountant voor om eens goed te letten op zijn ondernemer als het gaat over balansen of waarderingen. Geen enkele ondernemer die gepassioneerd zit te ja-knikken of wild enthousiast wordt van deze besprekingen. Dit zijn namelijk zaken die de fiscus van de ondernemer verlangt, maar het is niet de drijfveer of de passie van deze ondernemer zelf.

Tot je vraagt hoe het met zijn/haar bedrijf gaat: “Waar wil je staan binnen 5 jaar? Loopt alles goed? Wil je groeien in personeel, wil je groeien in omzet?” Dan zit er opeens een heel andere ondernemer voor je: eentje die gepassioneerd is door zijn/haar zaak en eentje met heel wat meer interesse in de bespreking.”

Laat het duidelijk zijn: het voeren van een administratie en het periodiek indienen van de aangifte omzetbelasting zijn voor (de meeste) ondernemers een noodzakelijk kwaad. Een ondernemer stelt zichzelf andere vragen. Wordt het personeel wel op tijd uitbetaald? Houd ik zelf iets over aan het einde van de maand? Breng ik deze zondag door met de familie of tussen de facturen?

Jouw meerwaarde ligt dus ook hier: financiële gemoedsrust leveren. Dit is dan ook wat je vanaf nu kan gaan verkopen.

Meerwaarde blijven bieden? Download dit e-book

Kies je eigen dienstenpakket

Dus nu moet je aan de slag met het ontwikkelen van je eigen Value Based dienstenpakket, met het beste prijsmodel voor jou. Maar hoe doe je dit nou precies?

Het begint allemaal met luisteren. Als accountant ben je het gewend om uitleg te geven over de cijfers, maar dat is niet meer genoeg. Het is heel belangrijk dat je veel luistert. Vraag je klanten wat zij willen weten van jou, wat zij van je verwachten en waar bepaalde gevoeligheden liggen. Combineer dit met jouw unieke kennis van je ondernemers’ verleden, actuele realtime cijfers die je inzicht in het heden bieden, en je expertise om een blik op de toekomst te kunnen werpen.

Aan de hand van dit kleinschalig marktonderzoek stel je een eigen dienstenpakket op die je aan je ondernemer kan voorstellen.

Zo biedt Lander van accountantskantoor Acctive drie verschillende pakketten:

• De reactieve accountant: de accountant die ‘gewoon’ up-do-date cijfers aanlevert
• De actieve accountant: de accountant die je vooruit helpt
• De proactieve accountant: de accountant die samen met je je toekomst zal helpen uitstippelen en opbouwen, je persoonlijke CFO

Elk van deze pakket is anders opgebouwd, en heeft dus ook een andere prijs. Ondernemers zijn er namelijk in alle soorten en maten, en op deze manier kan je ze ook meer gepersonaliseerde diensten aanleveren.

Vanaf dat moment factureer je op basis van je meerwaarde die je jouw klanten biedt. En zo kan jij de strijd aan blijven gaan met je concurrentie die dat nog niet doet. Nog meer manieren ontdekken waarmee jij de concurrentie voor kan blijven? Download ons e-book en ontdek hoe jij als accountant jezelf kan (blijven) onderscheiden.